Compania HD Supply, fondată în 1974, este al treilea cel mai mare distribuitor industrial din S.U.A. Aproximativ 60% din vânzările sale provin din comerțul electronic.

Compania HD Supply, fondată în 1974, este al treilea cel mai mare distribuitor industrial din S.U.A. Aproximativ 60% din vânzările sale provin din comerțul electronic.

Conducerea companiei dvs. B2B este sceptică în ceea ce privește schimbarea metodelor de afaceri și de vânzare. Echipa dvs. de vânzări este nervoasă în ceea ce privește efectuarea unui pas greșit atunci când vine vorba de domeniul digital și pune întrebări dacă merită riscul. Vă dați seama că schimbarea este necesară, dar nu știți cum să vă schimbați. Mai mult, cheltuielile sunt semnificative, iar rentabilitatea investițiilor în proiectare poate fi o provocare.

Cum puteți face un caz pentru comerțul electronic?

Dovada de concept

O dovadă a conceptului este o modalitate bună de a testa apele de comerț digital, de a învăța. În mod ideal, proiectul poate fi finalizat rapid (mai puțin de trei luni) și are o rentabilitate rapidă a investiției (mai puțin de un an).

Iată câteva sugestii pentru a începe.

Alegeți o zonă a afacerii dvs. unde veți vedea cel mai probabil cele mai mari venituri inițiale din comerțul electronic. Dacă vindeți piese de schimb, vă recomandăm să începeți acolo. Piesele de schimb sunt, de obicei, marje mari. Vânzarea acestora online va crește veniturile, va îmbunătăți serviciul clienți și va reduce volumul de lucru al clienților. Pentru a simplifica, limitați ceea ce oferiți inițial.

Cercetați-vă ce vă vinde concurenții online. Căutați produsele dvs. online și vedeți cine le vinde. Ce puteți învăța? Ce oportunități există?

Produsele dvs. sunt vândute pe Amazon? Ar trebui să vinzi prin Amazon? Probabil ar trebui să fie o parte din dvs. strategie generală. Dar fiți atenți să folosiți Amazon ca unic canal și să oferiți toate produsele dvs. acolo.

Alegeți o platformă de comerț electronic care poate să scadă, dar are costuri relativ scăzute în avans. Platformele SaaS – BigCommerce, Shopify, multe altele – sunt bune pentru asta.

Pași pentru succes

Distribuiți povestea echipei dvs. cu privire la modul în care întreprinderile cu canale tradiționale de vânzări își reînnoiesc comerțul electronic. Iată două exemple.

  • Grainger a fost fondată în 1927. Acum este cel mai mare distribuitor de piese și consumabile industriale din Statele Unite și a treia ca mărime din lume. CEO-ul său, D.G. Macpherson, se așteaptă ca comerțul electronic să reprezinte 80% din vânzări până în 2022.
  • Furnizare HD, fondată în 1974, este al treilea cel mai mare distribuitor industrial din SUA Aproximativ 60% din vânzările sale provin din comerțul electronic.

Amintiți-vă echipei dvs. de riscul de a nu face nimic. Gândiți-vă la întreruperea cabinelor de taxi de la Uber. Dacă companiile de taxi ar fi creat o experiență online puternică sau o aplicație mobilă, ar fi fost mai greu pentru Uber să reușească.

Aveți deja relații puternice cu clienții. Dezvoltați o tehnologie care va menține acele relații ca clienți în tranziția la digital.

Asigurați-vă că reprezentanții dvs. de vânzări îți îmbrățișează comerțul electronic asigurându-se că acestea sunt compensate pentru vânzările de comerț electronic din conturile lor. Utilizați web-ul pentru a vă ușura munca.

E-mailul este o modalitate ușoară și ieftină de a vă invita clienții să utilizeze noua dvs. ofertă de comerț electronic. Luați în considerare oferirea unui stimulent clienților să vă înscrieți în lista dvs. de e-mail – adică 10% din prima comandă – și apoi să aveți un plan și resurse în jurul prin e-mail intr-un mod continuu.

Afișează motivele pentru care dovada conceptului va reuși. Imaginați-vă la șase luni de la lansare. Este un mare succes. Ce a făcut succesul? Care este echipa dvs. de sărbătorire? Utilizați-l pentru a vă motiva pe dvs. și echipa dvs. și pentru a crea o viziune.

Gândiți-vă și de ce proiectul ar putea eșua. Deși acest lucru poate părea contraintuitiv, poate fi util să vă imaginați că proiectul dvs. nu reușește și de ce. În cartea "Gândirea în pariuri: luarea unor decizii mai inteligente atunci când nu aveți toate faptele", autorul Annie Duke o numește pre-mortem. Este un exercițiu care vă ajută să luați decizii mai bune și să evitați eșecul.

Dezavantajul

O dovadă a conceptului de proiect este o oportunitate de a învăța. Dacă nu corespunde așteptărilor dvs., aceasta nu înseamnă că comerțul electronic B2B nu poate funcționa. Este posibil să aveți nevoie să o abordați diferit.

Asigurați-vă că echipa dvs. înțelege că acesta este un experiment pentru a învăța și, sperăm, a face bani. Ideea este să iei un risc mic pe care să îl poți folosi pentru a spori creșterea.

Dezavantajul unei dovezi a conceptului este că este posibil să experimentezi într-un mod redus în timp ce concurenții dvs. investesc într-un mod mult mai mare, lăsând compania dvs. în urmă. Dar dacă conducerea companiei dvs. este sceptică, o dovadă a conceptului poate fi un prim pas bun.



Source link

Posted in: B2B

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *