Succesul multor companii de business-to-business a fost construit printr-o echipă puternică de vânzări. Acest lucru face ca proprietarii și managerii B2B să se opună adesea comerțului electronic, deoarece îl văd ca fiind în concurență cu acel personal de vânzări.

Dar piața B2B se schimbă radical. Din ce în ce, cumpărătorii de afaceri preferă cumpărăturile și comenzile online. Și ridicarea lui Amazon Business și alte site-uri inovatoare B2B eCommerce este forțând până acum producătorii de succes, furnizorii și distribuitorii să se schimbe.

Deci, cum se întâmplă o tranziție a unei companii B2B la comerțul electronic? Cum va afecta echipa de vanzari?

Nu este nici un scenariu. Comerțul electronic nu elimină sau reduce nevoia de oameni de vânzări. Este, în schimb, un instrument care poate crește cantitatea pe care o pot vinde vânzătorii dvs. și poate îmbunătăți capacitatea lor de a concura. De fapt, din experiența mea în implementarea site-urilor B2B, nu am văzut niciodată o companie care să-și reducă echipa de vânzări din cauza comerțului electronic.

Integrarea comerțului electronic cu personalul de vânzări

Obținerea suportului pentru comerțul electronic de la un departament de vânzări depinde de modul în care îl abordați și îl comunicați. Începeți prin a explica modul în care comerțul electronic poate face mai ușor personalul de vânzări să își facă datoria și compania dvs. să câștige mai mulți bani.

Iată câteva aspecte comune și posibile soluții.

Comisioane de vânzări. Dacă comisioanele reprezintă o parte esențială a compensării echipei dvs., acestea pot fi amenințate de vânzările online. O soluție este să oferiți vânzătorilor dvs. credit pentru vânzările plasate prin conturile lor online. Site-ul de comerț electronic devine un instrument în care vânzătorii pot prelua și procesa comenzile mai ușor și mai repede decât înainte. În plus, clienții se bucură de obicei de comoditatea comandând ceea ce doresc, atunci când o doresc. Și compania dvs. ar putea obține mai multe comenzi prin intermediul unor produse legate de vânzări în timp ce clienții se află pe site-ul dvs., câștigând mai multe comisioane către personalul de vânzări.

Eficienţă. Un site de comerț electronic face vânzătorii mai eficienți. Permițându-le să se conecteze, pot:

  • Plasarea comenzilor în numele clienților;
  • Oferiți clienților prețuri speciale;
  • Verificați inventarul și disponibilitatea;
  • Consultați istoricul comenzilor unui client;
  • Verificați starea comenzii pentru un client.

Wigwam Socks este un client al firmei mele. Wigwam a construit un portal web B2B pentru reprezentanții săi, pentru a le permite să plaseze comenzi în numele clienților și să verifice starea comenzilor plasate prin intermediul site-ului și offline. Reps-urile pot oferi clienților prețuri și termeni speciali prin intermediul portalului web și pot menține coșuri de cumpărături pentru comenzi care nu au fost plasate.

Wigwam Socks, producător de șosete de înaltă calitate, are un portal web unde reprezentanții de vânzări pot plasa comenzi în numele clienților.

Wigwam Socks, producător de șosete de înaltă calitate, are un portal web unde reprezentanții de vânzări pot plasa comenzi în numele clienților.

Repetările de vânzări ale companiei Wigwam pot să caute starea comenzilor online și offline prin portalul de comerț electronic.

Repetările de vânzări ale companiei Wigwam pot să caute starea comenzilor online și offline prin portalul de comerț electronic.

Citarea simplificată. Pentru produsele complexe și pentru stabilirea prețurilor non-publice, un site web poate simplifica procesul de cotare. Permiteți clienților să răspundă la întrebările care le ghidează la produsele potrivite. Afișați opțiunile clienților și permiteți-le să aleagă ceea ce doresc. Clienții își pot construi propriile cotații și apoi le pot trimite pe cale electronică unui agent de vânzări pentru a le urmări. Suportul informațiilor despre produse și specificațiile tehnice pot ajuta clienții să decidă și pot ajuta, de asemenea, repetările în procesul de vânzări.

Eaton, furnizorul de gestionare a energiei, permite cumpărătorilor să personalizeze produsele hidraulice online. Cumpărătorii pot apoi să descarce sau să tipărească specificațiile pentru a le distribui distribuitorului.

Eaton, un furnizor de gestionare a energiei, permite cumpărătorilor să personalizeze produsele hidraulice online. Cumpărătorii pot apoi să descarce sau să tipărească specificațiile pentru a le distribui distribuitorului.

Comunicare și generare de plumb. Cumpărătorii B2B cum ar fi web-ul. Dar, de asemenea, le place să comunice cu o persoană adevărată, chiar dacă nu este la telefon. Un serviciu de chat live pe un site B2B poate ajuta. Permite clienților să primească rapid răspunsuri la întrebări, în timp real.

O altă modalitate puternică de a susține reprezentanții de vânzări B2B este cu scorul de plumb, în ​​care urmăriți și înscrieți un vizitator pe baza activității sale pe site. Acest lucru poate fi integrat cu software-ul de management al clienților pentru a arăta care clienți sau potențiali sunt cei mai interesați de produsele dvs., în special produse cu un nivel înalt de dolar.

Scorul de plumb reprezintă o parte a platformelor de automatizare a marketingului, cum ar fi Pardot, Eloqua și Marketo. Aceste platforme permit, de asemenea, trimiterea de e-mailuri automate de la vânzători la perspective, pe baza comportamentului acestora.

Pe scurt, un site de comerț electronic B2B poate ajuta echipele de vânzări să nu concureze cu ele. Realitatea este că companiile B2B care nu utilizează instrumente web pentru a-și susține echipele de vânzări vor pierde concurenții care sunt. Cumpărătorii și vânzătorii mai tineri vor ajunge să aștepte capacitatea de a utiliza web-ul pentru a plasa comenzi, a căuta informații și a interacționa cu compania dvs.



Source link

Posted in: B2B

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *