Clienții insistă asupra mai multor opțiuni cu privire la locul, momentul și modul în care pot cumpăra bunuri – inclusiv achiziționarea directă de la producătorii de mărci.

Pe măsură ce acestea continuă să devină mai conectate digital, există o cerere în creștere de la cumpărători care preferă să își cumpere achizițiile în afara canalelor tradiționale.

Creșterea numărului de cumpărători B2B care doresc să cerceteze și cumpăra produse și servicii online a devenit prea important pentru a fi ignorat.

Cu statistici care arată creșterea continuă a comerțului electronic B2B, care va ajunge la 1,2 trilioane de dolari și va reprezenta peste 13% din vânzările B2B din SUA până în 2021 (Forrester), ceea ce este încă în detenție multe afaceri B2B de la explorarea canalelor de vânzare non-tradiționale sau de la crearea propriei magazinuri de comerț electronic?

Răspunsul: Conflictul canalului.

Ce este Conflictul canalului?

Conflictul canalului apare atunci când producătorii își vând produsele direct consumatorilor finali, în loc să treacă mai întâi prin canalele tradiționale de distribuție, cum ar fi dealerii sau comercianții cu amănuntul.

Pe măsură ce mai mulți clienți caută opțiuni de cumpărare a bunurilor lor online, producătorii doresc să capteze aceste piețe online în creștere pentru brandurile lor, dar nu doresc să creeze conflicte cu ecosistemul existent al distribuitorilor, dealerilor, comercianților cu amănuntul și reprezentanților de vânzări .

Fără o strategie bine gândită în mai multe canale, alegerea de a extinde vânzarea produselor dvs. prin intermediul acestor canale nou create, inclusiv online, poate duce la înstrăinarea magazinelor fizice, a partenerilor și chiar a propriilor echipe de vânzări.

Cu toate acestea, atunci când ați făcut corect, puteți satisface și dezvolta mai multe canale pentru afacerea dvs., fără a afecta relațiile canalelor existente.

Canalele din ecuație

De zeci de ani, nu a fost o opțiune profitabilă pentru producători de a vinde direct consumatorilor și risca să-și piardă canalele importante de distribuție sau partenerii cu amănuntul. Cu toate acestea, odată cu dezvoltarea internetului și a capabilităților online, producătorii au devenit mai ușor ca oricând să comercializeze și să vândă produse direct consumatorului final.

Oportunitățile de a oferi produse și servicii aceluiași set de clienți online și offline conduc la preocupări crescânde în rândul partenerilor de canal existenți. Când vine vorba de abordarea și gestionarea conflictului canal, există o varietate de jucători-cheie care sunt implicați.

1. Comerț electronic.

Cu creșterea rapidă a comerțului electronic. vânzarea online a devenit mai rapidă și mai accesibilă decât oricând.

Abilitatea de a conduce cu succes operațiunile B2B online nu se mai limitează la companiile mari de întreprinderi.

Întreprinderile mici și mijlocii au, de asemenea, acces la instrumentele de care au nevoie pentru a-și crea propriul site de comerț electronic cu marcă individuală, pentru a-și spori vânzările B2B prin automatizarea proceselor online și pentru a-și extinde afacerea.

Folosind o platformă SaaS cum ar fi BigCommerce, face ca extinderea online să fie rapidă și accesibilă.

Eliberarea de noi funcții și API-uri, inclusiv API-ul Wishlists, Editarea în bloc și listele de prețuri, permite companiei BigCommerce să gestioneze fluxurile de lucru foarte personalizate B2B pentru companii.

Împreună cu aplicația B2B, "Bundle B2B, Care extinde capacitățile native ale companiei BigCommerce de a oferi funcții B2B suplimentare la nivel de întreprindere, cum ar fi gestionarea contului corporativ și cataloage personalizate și prețuri, companiile pot oferi cu ușurință avantaje și avantaje clienților online fără costurile și obstacolele copleșitoare.

2. Magazinul dvs. fizic.

În ciuda creșterii numărului de magazine online, în magazine personale de cărămizi și mortar își mențin încă o prezență.

Cu avantaje, inclusiv bucurie instantanee, asistență față în față și abilitatea de a atinge, de a simți și de a încerca obiectele în persoană, continuă să existe un segment mare de consumatori care doresc să facă cumpărături în magazinele fizice.

Vitrinele vitrone care oferă experiențe excepționale ale clienților și experiențe de brand impecabile continuă să genereze atât impresii de durată, cât și clienți care se întorc.

3. Parteneri în magazin.

Partenerii de comercianți cu amănuntul care vă poartă marca în magazine oferă valoare utilizatorilor finali în ceea ce privește calitatea, serviciile și disponibilitatea locală.

De asemenea, canalul crește accesul la perspectivele clienților care frecventează magazinele de vânzare cu amănuntul pentru a achiziționa tipurile de produse pe care le oferiți.

Folosind o rețea existentă de parteneri în magazin, producătorii își pot extinde acoperirea geografică fizică fără a fi nevoiți să-și înființeze propriile magazine pentru a acoperi teritoriile în care deja își desfășoară activitatea retailerii existenți.

4. Parteneri online (Amazon, eBay etc.).

Vânzarea pe piețele online este o altă metodă pe care producătorii o folosește pentru a-și dezvolta afacerile și pentru a ajunge la o audiență nouă.

În afara creării și dezvoltării propriului site de comerț electronic, oferirea de produse pe site-uri populare și pe scară largă, cum ar fi Amazon sau eBay, este o modalitate prin care producătorii își extind sfera de acoperire a clienților neexploatați anterior, inclusiv cei din întreaga lume.

Ce cauzează conflictul dintre aceste canale

Există o varietate de metode pe care le puteți utiliza pentru a vă comercializa produsele. Iată câteva exemple:

  • Vindem direct consumatorilor finali prin intermediul site-ului dvs. de comerț electronic.
  • Vindem partenerilor de vânzare cu amănuntul, care apoi vinde consumatorilor finali.
  • Vindem unui distribuitor, care apoi vinde la magazinele de vânzare cu amănuntul care apoi vinde consumatorilor finali.

Atunci când marca dvs. este disponibilă prin mai multe canale de distribuție, potențialul de conflict de canal apare din cauza preocupărilor legate de concurența directă cu oferte identice de produse pentru aceeași piață și clienți.

Ori de câte ori vă extindeți sau introduceți marca printr-un nou canal de vânzări, preocupările pot apărea de la partenerii existenți ai canalului care văd aceste canale noi ca o amenințare la adresa lor.

1. Structurile de prețuri implementate prost.

Nerespectarea coerenței prețurilor în toate canalele duce la conflicte între canale și confuzie pentru utilizatorii finali.

De exemplu, dacă site-ul producătorului vinde produsele la prețuri semnificativ mai mici decât cele oferite la magazinele cu amănuntul, vânzările mărcii în magazinele de vânzare cu amănuntul vor scădea.

Acești comercianți cu amănuntul s-ar putea atunci să se afle în dificultate de a concura în prețuri față de producător.

Când același produs este disponibil prin mai multe canale și prețul nu este bine controlat, există riscul de a preța războaiele.

Un canal poate alege să subestimeze prețul celorlalte canale, sperând că vânzările suplimentare vor compensa costurile reduse.

Un alt canal ar putea alege să se răzbune prin împingerea prețului și mai scăzut, iar acest lucru ar începe, de asemenea, să afecteze comportamentul clientului.

Consumatorii ar putea să țină sau să întârzie cumpărarea pe termen nelimitat, deoarece așteaptă o afacere mai bună.

Persoanele care au cumpărat deja produsele dvs. anterior s-ar putea simți înșelat și pot fi supărați când văd prețuri mai mici decât ceea ce au plătit, ceea ce poate duce la câștiguri mai mari.

Produsul dvs. poate, de asemenea, să își piardă valoarea în rândul consumatorilor, având în vedere că elementele cu costuri mai mici sunt la aceeași calitate ca cele oferite la prețul mai mare.

Nu numai că vor fi afectați consumatorii, dar și canalele dvs. de distribuție existente pot suferi și ele.

Ei pot decide că sunt mai bine să nu vă promoveze bunurile datorită concurenței intense.

Partenerii existenți în retailere ar putea, în cele din urmă, să decidă să nu mai poarte produsele și să se adreseze concurenților dvs. pentru a umple golurile.

2. Țineți partenerii în afara buclei.

Odată ce a fost luată decizia de a vă extinde brandul în noi canale, păstrarea acestuia în secret din rețeaua dvs. de distribuitori existente și comercianții cu amănuntul ar putea duce la clienți rău de presă și la clienți nefericiți.

Indiferent dacă noul canal este considerat un concurent direct sau nu, partenerii dvs. existenți vor observa și vor avea îngrijorări cu privire la modul în care va fi afectat canalul lor.

Nerespectarea acestor preocupări și atenuarea obiecțiilor prin explicarea modului în care schimbările pot fi în continuare benefice pentru toate părțile implicate pot conduce la scăderea sprijinului acordat partenerilor de canal existenți.

A nu avea o comunicare clară și clară cu partenerii de canal poate determina în cele din urmă producătorii să-și piardă afacerile cu ei.

Este important să rețineți reacția și feedbackul din partea distribuitorilor actuali, a dealerilor și a comercianților cu amănuntul.

Indiferent dacă aceștia aleg să accepte introducerea unui nou canal pe piață sau căută mărci alternative de la concurenții dvs. la stoc în magazinele lor, acestea vor depinde de acțiunile pe care le întreprindeți pentru a continua să păstrați partenerii angajați și să lucrați împreună în aceeași direcție.

3. Prioritizarea vânzărilor dvs. de comerț electronic asupra vânzărilor dvs. totale.

Favorizându-vă puternic un canal în raport cu alții, poate duce la consecințe negative pentru vânzările dumneavoastră combinate.

Prin prioritizarea vânzărilor generate exclusiv de pe site-ul dvs. de comerț electronic, fără a lua în considerare efectele pe care le-ar avea asupra vânzărilor totale generate de toate canalele dvs. diferite, este posibil să observați o scădere semnificativă a vânzărilor de la celelalte canale.

Distribuitorii existenți pot opta să renunțe la promovarea mărcii către clienți sau chiar să renunțe la marca dvs.

4. Ignorarea nevoilor clienților dvs. pentru confort.

Este important să țineți cont de schimbările din obiceiurile de cumpărături ale clienților dvs.

Prin faptul că nu oferă atât opțiuni online, cât și opțiuni offline pentru ca clientul să obțină produsele pe care doresc să le cumpere, le prelungești calea de cumpărare.

Nerespectarea nevoilor clienților noștri pentru confort vă deschide ușa altor concurenți care pot satisface mai bine nevoile clienților și văd cum doresc să facă cumpărături.

Modul în care magazinul consumatorilor devine tot mai diversificat.

De la magazinele de mame și popuri locale și de la marile magazine, până la piețele online și site-urile de comerț electronic, clienții fac decizii de cumpărături în funcție de preferințele și împrejurările lor personale. Aceștia pot face cumpărături între canale, în loc să păstreze o loialitate neschimbată față de un anumit canal. Pentru a crește, producătorii trebuie să țină seama de diferitele opțiuni pe care le au la dispoziție în livrarea bunurilor către consumatori.

Fără să se concentreze asupra modului de a furniza o experiență mai bună a clienților și a strategiza pentru a răspunde acestor nevoi, mărcile riscă să fie prinse cu canale care sunt irelevante pentru ultima generație de cumpărători, care pur și simplu nu fac cumpărături acolo.

Păstrarea canalelor care curg

Nu există un singur canal perfect. Fiecare vine cu un set propriu de argumente pro și contra.

Cea mai bună modalitate de a evita conflictul de canale este să îmbrățișăm și să integrăm atât canalele online, cât și cele fizice, pentru a face ca toți să lucreze pentru același obiectiv – creând valoare incredibilă pentru consumatori într-un mod care să fie, de asemenea, satisfăcător pentru toate părțile implicate.

1. Mențineți structurile de preț simple și publice.

Prin prețul produselor dvs. în mod corect pe toate canalele, puteți oferi fiecărui canal posibilitatea de a concura în timp ce rămân profitabile.

În loc să distrugeți complet prețul și să vă poziționați ca un concurent direct pentru dealerii sau distribuitorii proprii, este mai bine să vă uniți și să mențineți prețurile mai stabile.

În timp ce este posibil să nu puteți controla punctul exact al prețului pe care îl folosește fiecare partener de vânzări, menținerea unui preț minim de vânzare cu amănuntul pentru canalul dvs. de comerț electronic sau vânzările directe poate fi o modalitate de a vă împiedica să vă subestimați câmpul și să permiteți canalelor dvs. multiple să concureze în mod egal.

2. Educați-vă partenerii pe produsul dvs., deveniți-i o sursă verificată de informații. Păstrați informațiile despre produs actualizate și le partajați.

Comunicarea este cheia pentru evitarea și gestionarea oricăror conflicte de canale care ar putea apărea.

Prin colaborarea cu partenerii de canal și prin partajarea datelor, întreaga rețea de vânzări poate beneficia.

Prezentați în mod clar viziunea și obiectivele dvs. și oferiți informații care arată modul în care toate părțile sunt recompensate.

Pentru ca comercianții cu amănuntul să fie încurajați să vă vândă bunurile, trebuie să oferiți o pregătire de produs actuală pentru echipa de vânzări și să le echipați cu materialele de suport promoționale și informațiile pe care trebuie să le cunoască.

Este important să rețineți că atunci când lucrați cu parteneri de canal, nu aveți control direct asupra relației stabilite cu clientul final.

Prin urmare, este esențial să vă educați partenerii dvs. cu privire la cele mai recente actualizări de produse și date disponibile, astfel încât acestea să poată oferi clienților cele mai exacte și cele mai bune servicii de asistență și servicii.

Navigarea prin mai multe canale poate fi un proces complex, indiferent dacă vindeți online, prin comercianți cu amănuntul sau utilizând distribuitori.

De aceea, menținerea tuturor în chestiune.

Atunci când fiecare canal se simte informat și recompensat, acesta creează oportunități excelente de a conduce mai multă fidelitate și de vânzări, promovând în același timp bunurile în fața mai multor consumatori.

Folosirea mai multor abordări pentru livrarea produselor către consumatori poate fi extrem de eficientă, atâta timp cât fiecare canal se simte stimulat să coopereze unul cu celălalt și este echipat cu instrumentele potrivite pentru a-și genera vânzările.

3. Marcați propriul dvs. magazin bine, dar faceți și partenerii dvs. cunoscuți.

Poziționarea atât a magazinului dvs. de comerț electronic, cât și a partenerilor care vă transportă produsele va crea un impact pozitiv pentru afacerea dvs.

Permiteți partenerilor de încredere să promoveze locația magazinului fizic pe site-ul dvs. online și să ofere instrumente care să ajute cumpărătorii să găsească online acești comercianți cu amănuntul.

Atunci când consumatorii caută produse online, mulți vor prefera să privească produsul în persoană înainte de a-și finaliza achiziția.

Dacă cumpărătorii accesează procesul online de plăți prin intermediul site-ului dvs. de comerț electronic sau vizitează un magazin partener pentru a-și finaliza achiziția, acest lucru duce la creșterea vânzărilor și la o situație avantajoasă între dvs. și partenerii dvs. de canal.

Oferiți clienților toate opțiunile și canalele disponibile pentru a achiziționa produsul și pentru a le permite să ia decizia finală.

Prin promovarea diferitelor canale în care produsele dvs. sunt oferite, puteți penetra noi piețe și atrageți clienții pe care magazinul dvs. nu le-ar fi putut servi singur.

Beneficiați de expunerea mărcii și de vânzările pentru site-ul dvs. de comerț electronic de marcă, în timp ce permiteți partajarea succesului cu partenerii de canal.

Du-te la ea singură

1. Controlul complet al vânzărilor de produse.

O altă modalitate de a evita conflictul de canale cu partenerii existenți este de a oferi produse pe site-ul dvs. de comerț electronic, care sunt exclusive numai pentru dvs. și vă permit să aveți controlul total asupra acestor vânzări.

Nu sunteți în mod direct în competiție și subcotarea prețului, ci oferind mai multe opțiuni unice care pot fi găsite numai pe site-ul dvs. de marcă.

Acestea pot să creeze cerere, să genereze atenție și să prezinte ce are de oferit marca dvs.

Este posibil ca comercianții cu amănuntul să nu poată să transporte fiecare produs pe care îl oferiți, astfel încât site-ul dvs. de marcă proprie să poată completa acest decalaj, oferind opțiuni alternative clienților care nu găsesc ceea ce caută într-un magazin fizic.

2. Extrem de dependente de un mediu.

Când vine vorba de comerțul electronic B2B, consumatorii sunt forța motrice.

Pe măsură ce se schimbă obiceiurile de cumpărare și de cumpărături, afacerea dvs. trebuie să țină seama de aceste tendințe diferite.

Poate fi ușor să determinați că un canal este mai bine să vă concentrați decât pe altul, dar să favorizați și să vă bazați într-o mare măsură pe un mediu, fără să țineți cont de preferința de cumpărare globală între toți consumatorii dvs., care vă va face să pierdeți oportunități notabile.

Folosirea mai multor canale și luarea pașilor pentru a minimiza și a reduce eventualele conflicte care au rezultat maximizează potențialul de creștere pentru a păstra partenerii existenți ai canalelor și pentru a crește baza dvs. de consum.

Rezumat

Conflictul canalului nu trebuie să fie o problemă descurajantă.

Atunci când este tratată în mod corespunzător, aceasta poate duce la oportunități mari de creștere și de succes pe mai multe medii.

Clienții încearcă să achiziționeze pe propriile condiții folosind canalele care le oferă cele mai bune servicii.

Descoperirea și înțelegerea a ceea ce caută consumatorii dvs. și cum doresc să facă cumpărături reprezintă cheia pentru creșterea afacerii dvs.

Nu trebuie să decideți între vânzarea online sau vânzarea on-line din teama de a crea un conflict de canal între partenerii de canal existenți.

Comerțul electronic poate, de asemenea, să conducă cererea la canalele offline și să beneficieze și de magazine fizice.

Cel mai important lucru pe care trebuie să-l țineți cont este modul de a oferi o valoare excepțională consumatorilor dvs., oferindu-le cele mai bune cumpărături offline și online.



Source link

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *