68% dintre întreprinderi nu practicați niciun tip de scor de plumb.

Scorul de plumb vă permite să identificați rapid și cu ușurință perspectivele nemiloase, nedorite și angajate. Iar ignorarea nu este o reteta pentru un succes pe termen lung, durabil.

Cu scorurile de plumb, nu pierdeți prea mult timp pe perspectivele nevrednice și nu ignorați oamenii pe marginea cumpărării.

Dar ce anume este punctul de plecare și de ce este atât de important pentru afacerea dvs.? Și cum o faci?

Să începem.

Ce este Scorul de plumb?

Pentru a pune în aplicare o strategie de punctaj principal pentru echipele de marketing și de vânzări, trebuie mai întâi să înțelegeți ce punctaj de plumb este.

Iată cum HubSpot o pune:

"Scorul de plumb reprezintă o metodologie utilizată pentru a evalua perspectivele pe o scară care reprezintă valoarea percepută pe care fiecare conducător îl reprezintă organizației".

A fost de ajutor. Un fel de. Dar această definiție este încă puțin vagă.

Gândiți-vă la acest lucru: scorul de plumb este o modalitate de a clasifica perspectivele după nivelul angajamentului.

De cele mai multe ori, sistemul de punctaj principal este punctual. Aceasta înseamnă că cineva care este mai implicat și interesat de produsul dvs. primește un scor mai mare decât cel care prezintă un interes minim.

Apoi, echipele de marketing și de vânzări (împreună) decid care sunt perspectivele care merită care tratament se bazează pe nivelul lor de interes și se încadrează în produsul dvs.

La suprafata, scorul de plumb este foarte simplu. Dar, la fel ca în cazul tuturor sistemelor de măsurare, există și alte straturi de adâncime.

Deoarece nu se poate întâmpla să găsești un șablon acceptabil pentru scorurile de plumb online. Nu există. Afacerea dvs. este unică. Deci, și modelul tău propriu de punctaj. În schimb, doriți să începeți prin urmărirea a două aspecte primare de calificare a prospectului:

  1. Modul general în care persoana se potrivește cu afacerea dvs.
  2. Nivelul actual al interesului și angajamentul persoanei față de produsul dvs.

Clientul dvs. ideal va primi un punctaj ridicat în ambele categorii.

client ideal de punctaj

(Sursa de imagini)

Scorul de plumb vă permite să aflați care sunt perspectivele care vă merită timpul și care nu sunt.

Și vă permite să faceți acest lucru în mod sistematic, mai degrabă decât de ceea ce "simte bine" în acel moment.

Similar segmentării de marketing, puteți grupa persoanele în categorii care definesc scorurile de interes.

Veți avea grupurile de care aveți nevoie pentru a "trage", persoanele cărora ar trebui să continuați să vă angajați, dar care nu sunteți gata să le cumpărați, și perspectivele fierbinți care au nevoie doar de puțină convingere pentru a lua o decizie de cumpărare.

scoruri de foc

(Sursa de imagini)

Cu toate aceste informații prospectivă, beneficiile devin evidente.

Acum puteți petrece mai mult timp urmărind perspectivele care contează cel mai mult și ștergeți cele care contează cel mai puțin, ajutându-vă slash costurile de achiziție și creșterea valorilor de viață.

Dar beneficiile punctajului de plumb merge mult mai profund decât asta …

De ce este evaluarea plumbului vital pentru afacerea dvs.?

Știți că echipa dvs. de vânzări ar trebui să-și petreacă o masivă parte a timpului urmărind perspectivele care ți-au manifestat interes pentru serviciul sau produsul tău.

Dar iată ce tu – sau, mai degrabă, echipa de vânzări – nu știi.

Nu știți care pentru a urmări cu. Și nu ești singur în acea ignoranță.

70% din conducători iar vânzările sunt pierdute din cauza practicilor slabe de urmărire.

Sunt aproape trei din patru oameni care nu cumpără de la dvs. pentru că nu ați urmat cu ei. Hopa.

Dar asta este doar vârful iceberg-ului de luptă pentru marketing.

De fapt, 65% dintre companii spun că generarea de trafic și de conducere este una dintre provocările lor majore de marketing și 43% au declarat că dovedirea ROI a activităților lor de marketing a fost o provocare de vârf.

lead challenge de marketing

(Sursa de imagini)

Credeți sau nu, scorul de plumb ar putea oferi o soluție pentru acele lupte foarte mari.

În mod specific, avantajele de top ale companiilor care folosesc scorul de plumb sunt o rentabilitate mai mare a investiției (ROI), o rată de conversie mărită și o productivitate și o eficiență mai ridicată a vânzărilor.

avantajele pentru scorurile de plumb

(Sursa de imagini)

Doriți să înțelegeți mai bine rentabilitatea investiției dvs. în domeniul marketingului, să generați mai mult trafic și să conduceți și să aveți o echipă de vânzări mai eficientă?

Scorul de plumb este salvatorul dvs. deoarece poate automatiza complet:

  1. Evidențierea potențialilor potențiali
  2. Aterizarea conductelor inutile
  3. Îngrijirea angajamentelor medii duce

Iată cum arată asta. Când cineva nu prezintă nici un interes, ei rămân în urmă.

Dar când cineva prezintă un interes moderat, încercați să-l reciclați până când devin în final un client.

călătorie cu punctaj

(Sursa de imagini)

Scorul de plumb, cu alte cuvinte, furnizează motorul de segmentare pe care activitățile de automatizare a marketingului trebuie să le prospere.

De aceea 68% dintre comercianții foarte eficienți au considerat că scorurile de plumb au contribuit la veniturile lor.

Sau de ce companiile care utilizează scorurile de plumb observă în mod regulat o ROI de generare de plumb cu 77% mai mare decât omologii lor cu scoruri fără plumb.

În cuvintele lui Laura Ramos la Forrester Research.

"Comercianții B2B care subliniază volumul de plumb peste calitatea plumbului reduc eficiența vânzărilor, cresc costurile campaniei și sporesc decalajul dintre vânzări și marketing. Pentru a genera o cerere calificată, comercianții au nevoie de tehnologie și de procese care captează informații de calitate; să valideze, să înscrie și să clasifice pe cei care conduc. "

Iată cum veți beneficia de toate potențialul de evaluare a performanței.

Pasul 1: Determinați caracteristicile personalizate și segmentele dvs.

Toate lucrurile bune încep cu personalul. Trucul trebuie să înceapă înainte de a vă îngusta.

Există oameni care se angajează în mod consecvent cu eforturile dvs. de marketing de conținut. Faceți clic pe anunțurile dvs., citiți postările de pe blog și comentați despre lucrurile dvs.

Cu toate acestea, acești oameni nu cumpără neapărat de la dvs. încă.

Acestea vor avea caracteristici diferite față de clienții fideli cu cea mai mare valoare de viață.

Există diferențe distincte. Există motive pe care un grup le-a cumpărat, iar cealaltă este pe gard.

Indiferent de situație, segmentele de clienți și personajele sunt grupuri de persoane de nivel înalt care sunt interesate de conținutul, serviciile, produsele și afacerile dvs. la diferite niveluri.

plimbare cu scorul de plumb

(Sursa de imagini)

Pentru a determina cine este piața țintă, întrebați-vă:

  • Care este identitatea companiei mele și ce problemă rezolvă, în mod holistic?
  • Cine se confruntă cu aceste probleme și este probabil să se angajeze în mod regulat cu compania mea?
  • Cine a cumpărat, cine nu a făcut-o și de ce (pentru fiecare)?
  • Ce limba / tonul de mesaje, stilul, audiența și intenția au funcționat sau au eșuat?

S-ar putea, de exemplu, să descoperiți că bărbații care se află în 20 de ani sunt piața țintă.

Sau, probabil, femele în anii '30. Dar punctul de aici este să ajungem mai adânc.

"Site-urile de comerț electronic pot face unele personalizări predictive foarte reale bazate pe modele comportamentale pe un site web. Există soluții software proiectate pentru a detecta atunci când un vizitator este sensibil la prețuri sau pe cale de a ieși din site sau este îngrijorat de costurile de expediere. Când puteți detecta astfel de semnale de intenție, puteți transmite mesaje adecvate pentru a ajuta la ameliorarea îndoielilor și la încurajarea produselor potrivite. " – Alex Birkett, directorul de crestere al companiei Sr., HubSpot

Scorul de plumb merge dincolo de demografia statică în comportamentul actual al utilizatorului.

"Cei cinci" vă pot ajuta să mergeți mai adânc în fiecare dintre ele:

  • Cine sunt ei?
  • Ce vor ei?
  • De unde provin?
  • Când se angajează cel mai mult cu tine?
  • De ce sunt interesați de tine?

Aceste cinci întrebări simple vor face minuni pentru a vă îmbunătăți înțelegerea pieței țintă.

personalul de notare a scorului

(Sursa de imagini)

Gândiți-vă la acești oameni ca la conducătorii dvs. de marketing calificați.

Ei se angajează cu marca dvs., dar nu au cumpărat încă.

Deoarece unul dintre avantajele principale ale punctajului de plumb este abilitatea de a trece perspectivele de la echipa de marketing la echipa de vânzări, în calitate de lideri de vânzări.

După cum spune Emily Salus de la CollabNet,

Scorul de plumb ar trebui să fie un indicator al pregătirii pentru vânzări – nu de cât de mult de un fan sunt de [our company]. Acest obiectiv necesită o colaborare strânsă între reprezentanții de vânzări și echipele de marketing pentru a stabili un prag pentru momentul în care un lider este gata să fie transferat la vânzări ".

Apoi, este timpul să treceți la determinarea clientului ideal.

Pasul 2: Determinați caracteristicile clientului ideal

Cea mai importantă parte a procesului de punctaj principal este determinarea caracteristicilor persoanelor care sunt cel mai probabil să cumpere.

Sună trită pe suprafață. Dar se întâmplă multe aici.

Atunci când încercați să înțelegeți diferența dintre comportamentele cu angajament ridicat și comportamentele de angajament scăzute (sau negative), există trei tipuri de criterii de bază pe care ar trebui să le luați în considerare.

  1. Criterii explicite.
  2. Criterii implicite.
  3. Criterii negative.

Primul este informații comportamentale simple. Măsurarea unor criterii explicite înseamnă măsurarea unor lucruri precum …

  • Dimensiunea potențialului clientului.
  • Locații geografice ale clienților.
  • Gradul de autoritate de achiziție.
  • Achizițiile trecute.
  • Denumirea funcției.

Această informație vă spune cine este persoana respectivă și dacă se potrivește sau nu cu modelul ideal de client.

Aceasta va dezvălui, de exemplu, dacă au putere de cumpărare în cadrul propriei afaceri sau nu.

Sau dacă propria lor afacere este chiar mare (sau mică) suficient pentru a lucra cu serviciul sau produsul pe care îl oferiți.

Criteriile implicite, pe de altă parte, sunt date comportamentale care vă arată cum interesat cineva este în serviciul, produsul sau afacerea dvs.

Nu vă spune dacă sunt potrivite pentru compania dvs., pur și simplu vă spune dacă acestea angajați-vă cu conținutul dvs., site-ul web și reclamele.

Pentru criteriile implicite, luați în considerare valori precum:

  • Numărul de apeluri telefonice.
  • Time-on-page.
  • Numărul de vizite pe site.
  • Participarea la Webinar.
  • E-mail interacțiuni.
  • Interacțiunile chat live.

În cele din urmă, cu cât oamenii se angajează mai mult cu marca dvs., cu atât sunt mai vrednici de faptul că acestea se concentrează pe marketing și vânzări.

Crizele negative vă spun exact opusul. Ea vă spune despre oameni că ar trebui să începeți să ignorați pentru că pur și simplu nu vă interesează.

Și e în regulă. Este mult mai bine să le prăpădeți mai devreme, apoi să vă petreceți o mulțime de timp încercând să capturați un plumb care nu va converti niciodată.

Pentru criterii negative, ia în considerare astfel de situații …

  • E-mail redus și rata de clic.
  • Perioade lungi de inactivitate.
  • Angajament foarte mic.
  • Orice persoană abonată la campaniile anterioare.

Apoi, dacă cineva îndeplinește toate criteriile dvs. negative, lăsați-i în urmă. Oamenii pot primi scoruri pozitive pentru acțiunile din primele două categorii, în timp ce aceștia vor primi puncte deduse în ultimul.

La sfârșitul zilei, persona sau avatarul dvs. va arăta așa, cu o secțiune pentru scopuri și valori, provocări și puncte de vopsea, obiecții și comportamente și surse de informație.

conduce notarea clientului avatar

(Sursa de imagini)

După ce ați dezvoltat "Clientul Avatar" și împingeți mai adânc decât cele demografice, puteți atribui puncte diferite comportamentelor diferite și puteți realiza un proces stelar de punctaj.

Pasul 3: Creați sistemul dvs. de puncte

Când creați sistemul dvs. de puncte, doriți să atribuiți mai multe puncte unor acțiuni cu angajament mai mare și mai puține (sau negative) puncte pentru acțiuni cu angajare redusă.

De exemplu, faceți clic pe un CTA în dvs. campanie de e-mail pentru comerțul electronic este bun. Dar nu este o acțiune majoră.

Deci, s-ar putea obține doar cinci puncte în timp ce o opțiune de înscriere pentru cărți electronice devine 10. Și un angajament de încercare gratuită ar putea ajunge la 25 sau 50. Și vizite la magazinul local actual (dacă aveți unul) ar fi în afara graficelor.

scor de plumb

(Sursa de imagini)

Sau asta…

comportamentul de notare a comportamentului

(Sursa de imagini)

Apoi, ori de câte ori cineva ia o acțiune, au primit punctele asociate cu acea acțiune.

Toate punctele sunt adăugate până la un total. Cu cât este mai mare totalul, cu atât este mai interesată perspectiva.

Cu cât este mai mică totalul, cu atât este mai mare probabilitatea de a lăsa perspectiva să meargă:

exemplu de scor de plumb

(Sursa de imagini)

Multe din aceste informații pot fi colectate, colectate și analizate într-o bună calitate help desk software.

plumb help desk

(Sursa de imagine)

În cele din urmă, veți dori să alocați categorii de puncte. Întrebați-vă aceste întrebări.

  • Câte puncte trebuie să fie o prioritate pentru cineva?
  • Câte puncte trebuie să merită cineva să se îngrijească?
  • Câte puncte trebuie să rămână cineva în praf?

Categorisiți automat aceste categorii de puncte pentru referințele echipei de marketing și vânzări.

Astfel, ei pot determina rapid cine ar trebui sa sune si cat de comis este acea persoana.

"Un avantaj pe care l-ați adunat de la pop-up-ul cuponului este mult mai probabil să cumperi decât un concurs de plumb. De asemenea, un potențial care tocmai și-a prezentat informațiile este mai probabil să cumpere decât un plumb care are vârsta de 6 luni. Mai mult, un lider care a deschis ultimele 5 e-mailuri este mai probabil să cumpere decât cel care nu a făcut-o. " – Eric Carlson, co-fondator, 10xFactory

duce vânzările gata

(Sursa de imagini)

Dar amintiți-vă: nu există un răspuns "corect". Nu există nici o gamă sau criteriu de referință de la alte companii.

În schimb, va trebui să testați și să iterați în mod consecvent ideile dvs. ideale pentru clienți, astfel încât sistemul dvs. de punctare să facă ceea ce este în cele din urmă presupus: să furnizeze conduceri de valoare ridicată, să cultive medii de circulație și să evite în mod politicos pe cei răi .

diagrama de iterație a scorului principal

(Sursa de imagini)

Mai întâi vor apărea probleme și probleme. Va trebui să ajustați și să lucrați prin zgomote.

Dar colaborează îndeaproape cu echipa de vânzări și Sistemul CRM pentru a determina aceste probleme și a repeta până când aterizați pe formula perfectă.

3 sfaturi de notare din plumb din partea experților din industrie

Scorul de plumb este o modalitate excelentă de personalizare a proceselor dvs. de urmărire – dar două cuvinte de prudență.

În primul rând, ar fi mai bine să vă asigurați că aveți un model dovedit de punctare înainte de a implementa ceva pe scară largă. Întreprinderile se confruntă cu probleme atunci când consideră că știu ce înseamnă o conducere mai calificată și nu au testat pe deplin ipotezele lor.

În al doilea rând, este logic să folosiți scorul de plumb dacă o să-l folosiți într-un fel. Dacă v-am spus că o perspectivă are o probabilitate de 20% de convertire și un altul a avut o probabilitate de conversie de 5%, cum ați trata în mod diferit. În cazul în care răspunsul este, nu ați face, atunci scorul de la conducere nu are sens pentru voi. " – Zach Heller, directorul marketingului, Institutul de Artă și Design din New York

"Un model de scor de plumb vă va oferi o cantitate de informații despre potențialii clienți / clienți potențiali pe care trebuie să le faceți apoi să le utilizați.

Cunosc mulți comercianți care tratează rapoartele automatizate din instrumentele lor de analiză, cum ar fi poșta nedorită.

Există o mulțime de instrumente care pot face ușurați vizitatorii site-ului calificat, dar merită taxa lunară numai dacă vă dedicați timpul pentru a face aceste valori să însemne ceva ". – Joe Chilson, cap de scriitor și manager de proiect, Agenția Digitală

"Companiile de comerț electronic au nevoie de scoruri de plumb, astfel încât să înțeleagă cine este cumpărăturile de ferestre și cine este gata să cumpere imediat.

Cu scorul de plumb pentru comerțul electronic, puteți introduce mai multe valori legate de datele demografice (geografie, sex, vârstă etc.) și comportamentul utilizatorilor (acțiuni întreprinse pe diferite pagini), rezultând campanii în timp real și personalizate, din pâlnie. " – Talar Malakian, directorul unității de afaceri, Piatra sărată

Concluzie

Majoritatea afacerilor nu practică nici o formă de scor de plumb. Din păcate, asta e pentru propria lor deces.

Aceste afaceri vor sfârși probabil să cheltuiască o mulțime de bani și energie încercând să convertit conducând fără îndoială și vor ignora neintenționat pe cei promițători.

Tu, desigur, nu vrei să fii una din acele afaceri.

Și puteți evita să deveniți unul prin stabilirea cine este piața dvs. țintă, cine este clientul dvs. ideal, și apoi crearea unui sistem punct pentru a măsura nivelul de angajament al perspectivelor dumneavoastră.

Este o victorie pentru afacerea dvs. O victorie pentru perspectivele tale. Și o victorie pentru rentabilitatea investiției.



Source link

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *