Mulți directori B2B cred că comerțul electronic nu se poate potrivi afacerii lor. Ei spun, mai mult sau mai puțin, "Comerțul electronic nu funcționează pentru noi. Folosim un proces consultativ de vânzări. Ajutarea clienților să găsească soluția potrivită este complexă. "

Dar companiile B2B care nu îmbrățișează digitalul vor pierde oportunități. Din ce în ce, cumpărătorii preferă să studieze online înainte de a vorbi cu un agent de vânzări. Un concurent digital savvy ar putea perturba piața și ar cauza scăderi mari ale vânzărilor pentru companiile moștenite, cele care nu evoluează.

Luați în considerare taxiurile. Uber a distrus foarte mult această industrie. Mulți au considerat că tehnologia digitală nu se aplică taxiurilor. Ei nu au avut dreptate.

Pentru a fi sigur, întreprinderile B2B au cicluri complexe de vânzări. Este o provocare de comerț electronic și o oportunitate. Un proces complex de vânzări este mai greu (dar nu imposibil) pentru ca Amazon să se reproducă. Și comerțul electronic reprezintă o oportunitate de a demonstra valoare. În loc să vă gândiți cum nu poate funcționa, concentrați-vă asupra modului în care aceasta poate oferi o experiență mai bună clienților actuali și potențiali.

… companiile B2B care nu îmbrățișează digitalul vor pierde oportunități.

O experiență mai bună

Când vă gândiți la îmbunătățirea experienței clienților B2B, întrebați cum puteți face procesul de achiziție mai ușor, mai rapid și mai eficient.

  • Mai ușor. Procesul de cumpărături pentru articole B2B nu este ușor, de obicei. Dacă ar fi, vânzătorii nu ar fi necesari. Cumpărătorii doresc a simplifica găsirea și cumpărarea articolelor potrivite. O experiență digitală poate oferi informațiile de care au nevoie atunci când au nevoie de ea.
  • Mai repede. Viteza contează. Amazon poate livra un produs a doua zi, dacă nu în aceeași zi. Minimizarea timpului pe care clientul trebuie să îl aștepte este valabil pentru produsul dvs. Tehnologia digitală poate eficientiza executarea ordinelor.

Știu, de exemplu, un producător de textile care vinde întreprinderilor meșteșugărești. Producătorul a crescut vânzările de la întreprinderi care au cumpărat de la furnizori cu costuri mai mici din străinătate, deoarece achizițiile ar fi vărsate în aceeași zi și vor sosi mult mai repede. Acest lucru a fost posibil datorită integrării datelor între platforma de comerț electronic a producătorului și sistemul de execuție – pentru comenzile introduse de clienți sau de reprezentanții de vânzări.

  • Mai eficient. Valoarea comerțului electronic B2B depășește noii clienți. Reordoanele, piesele de schimb și plățile prin factură sunt toate expediate online.

Ajutor de vanzari

Iată câteva modalități comune, din experiența mea, că comerțul electronic ajută personalul de vânzări.

  • Conținutul strategic, automatizarea marketingului și scorul de plumb. Un site robust include conținut care răspunde întrebărilor clienților în timpul procesului de achiziție. Există adesea multe întrebări și frecvent există multe persoane implicate în procesul de cumpărare B2B. Utilizați apelurile de acțiune pentru a solicita o adresă de e-mail în schimbul accesului la conținut cu valoare mai mare. Apoi, utilizați un instrument de automatizare a marketingului – cum ar fi Pardot, HubSpot, Marketo – pentru a marca utilizatorii pe baza comportamentelor pe site-ul dvs. Lansați-vă echipa de vânzări atunci când perspectivele arată semne că sunt gata să cumpere.
  • Cere un citat. Un formular de "cerere de ofertă" poate fi simplu (cereți doar un nume, un e-mail și un număr de telefon, plus câteva întrebări despre ce au nevoie și cum să procedeze) sau poate fi mai implicat (cumpărătorii adaugă produse la cererea lor ). Acesta din urmă este similar cu adăugarea produselor într-un coș de cumpărături de comerț electronic, dar în loc să plătească pentru comandă, cumpărătorii îl prezintă pentru o cotă. Toate acestea pot fi efectuate electronic, fără a fi nevoie de un apel telefonic sau ar putea necesita un apel telefonic pentru a asigura că citatul este corect. Cheia este de a raționaliza procesul pentru clienții dvs. – pentru a fi mai ușor, mai rapid și mai eficient.
  • Proiect de ordin. Un alt mod de a vă susține procesul de vânzare este printr-un proiect de cotație online. Acesta este locul în care echipa de vânzări creează o comandă de proiect utilizând un login în secțiunea de administrare a site-ului dvs. de comerț electronic. Ei pot construi comanda cu prețuri personalizate și costuri de expediere și apoi o trimit e-mail acelui client, care apoi se conectează la site și plătește comanda electronic. Echipa dvs. de vânzări ar putea face acest lucru după ce a primit o notificare de solicitare pentru ofertă sau după ce a vorbit cu un client care a solicitat o comandă.

Mulți cumpărători preferă să primească un e-mail și plata pentru comanda pe net. Aceștia pot confirma exactitatea ordinului și au mai multă siguranță în ceea ce privește securitatea, în comparație cu citirea cardurilor de credit sau a informațiilor bancare către un agent de vânzări.

  • Configurați cotarea prețului soluțiile permit clienților și personalului de vânzări să creeze citate pe baza unor reguli predeterminate. Aceasta facilitează cotații mai rapide către clienți, deoarece simplifică procesul de stabilire a prețurilor și aprobări interne. Acesta permite un control intern mai mare asupra marjelor și asigură că citatele sunt coerente. Ofertatorii CPQ includ Apptus, Salesforce, Vlocity, SAP și Oracle.



Source link

Posted in: B2B

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *