Publicitatea pe Amazon este o provocare pentru mulți vânzători. Această confuzie se datorează adesea vânzătorilor care se apropie de anunțurile Amazon la fel cum ar fi anunțurile Google (fostul AdWords).

Amazon Marketing Services, platforma de anunțuri a companiei, este un model cost-pe-clic, la fel ca și anunțurile Google. Cu toate acestea, AMS este conceput exclusiv pentru a vinde produse. Cu o abordare adecvată, vânzătorii pot face această platformă eficientă. Dacă vânzătorii își optimizează paginile de produs, anunțurile Amazon vor funcționa mai bine. Cu cât este mai mare un produs, cu atât sunt mai eficiente campaniile publicitare – economisind bani și conducând vânzări.

Există multe coduri KPI care vă vor ajuta să gestionați contul dvs. de vânzător pe Amazon. Pentru publicitate, mă concentrez pe patru valori:

  • Costul publicitar al vânzărilor,
  • Afișări de termeni de căutare,
  • Rata de conversie,
  • Costul achiziției pentru comandă.

Costul publicitar al vânzărilor

Costul publicitar al vânzărilor – ACoS – este raportul dintre cheltuielile publicitare și vânzările vizate.

ACoS = cheltuieli pentru anunțuri ÷ vânzări

Vânzătorii mă întreabă adesea ce ar trebui să fie ACOS-ul lor. Răspunsul depinde de categorie, produs și bugetul anunțului vânzătorului.

Dacă este un produs cu marjă mare într-o categorie competitivă, poate fi acceptat un ACoS de 50% sau mai mare. Întrucât un produs cu marjă redusă, cu concurență redusă, poate necesita un ACoS de 15%.

De asemenea, ACoS depinde cuvintele cheie. Cuvinte cheie cu valoare ridicată și conversie ridicată costă mai mult și generează un ACoS ridicat.

Dar cheia înțelegerii ACoS este că Amazon calculează cheltuielile publicitare numai împotriva vânzărilor generate de acel anunț. Nu este un ACoS adevărat, cu alte cuvinte, numărul de clicuri pe anunț nu va produce vânzări.

Iată un exemplu. ACoS din acest cont de vânzare, de mai jos, este de 32,57%, reprezentând o cheltuială de anunțuri de 42.368,71 $ și un vânzări de 130.103,47 $.

ACoS din acest cont de vânzare este de 32,57%, ceea ce reprezintă o cheltuială publicitară de 42.368,71 $, iar vânzările de 130.103,47 $.

ACoS din acest cont de vânzare este de 32,57%, ceea ce reprezintă o cheltuială publicitară de 42.368,71 $, iar vânzările de 130.103,47 $. Dați clic pe imagine pentru a mări.

Dar vânzările totale pentru aceeași perioadă au fost de $ 404,100.13.

Vânzările totale pentru aceeași perioadă sunt de $ 404,100.13, nu de $ 130,103.47.

Vânzările totale pentru aceeași perioadă sunt de $ 404,100.13, nu de $ 130,103.47. Dați clic pe imagine pentru a mări.

Prin urmare, ACOS este de fapt 10,48% – 42,368.71 ÷ 404,100.13 $.

De ce? Deoarece cumpărătorii vizitează paginile de produse de mai multe ori. Aceștia pot să facă clic pe anunț și să meargă la o pagină și să nu cumpere inițial. Acest lucru ar presupune un cost de clic fără a genera o vânzare. Însă cumpărătorii se pot întoarce mai târziu la acel produs pentru a cumpăra fără să facă clic pe anunț. Aceasta ar genera o vânzare fără cost de clic.

Așadar, analizați cheltuielile dvs. totale de publicitate pentru vânzări totale. Desigur, ar trebui să fii conștient de cheltuielile tale și să te întorci prin canalul de publicitate. Dar concentrarea prea mult pe ACoS poate duce la oportunități de vânzări ratate.

Anunțurile Amazon pot deveni mai eficiente în timp. Cu cât produsele dvs. sunt mai înalte, cu atât mai puțin va trebui să cheltuiți pe anunțuri. Pentru conturile de vânzare mature, vânzările determinate de anunțuri ar trebui să reprezinte numai între 15-20% din total, din experiența mea. Vânzările bazate pe anunțuri nu ar trebui să fie conducătorul principal al veniturilor. Cu cât optimizați mai mult paginile dvs., cu atât produsele dvs. vor fi mai bune din punct de vedere organic, ceea ce ar trebui să vă reducă dependența de publicitate.

Afișări ale termenilor de căutare

Examinați rapoartele dvs. de publicitate Amazon în fiecare săptămână. Căutați cuvinte cheie care determină afișări, clicuri și conversii.

Adăuga la lista de cuvinte cheie negative termenii de căutare care primesc afișări, dar nu și clicuri, precum și termenii de căutare care primesc afișări și mai mult de 20 de clicuri în 30 de zile, fără o conversie.

Îmbunătățind termenii de căutare de-a lungul timpului, vă îmbunătățiți ACoS, astfel încât anunțurile dvs. să aibă o performanță ridicată, utilizând cuvinte cheie cu randament ridicat.

Rata de conversie

Amazonatorii de publicitate din Amazon ar trebui să urmărească două rate de conversie: conversii ale termenilor de căutare și pagina de produs conversii.

Rafinați termenii de căutare și cuvintele cheie în mod continuu. Din nou, mutați termenii de căutare cu mai mult de 20 de clicuri în 30 de zile, dar nu aveți conversii la cuvinte cheie negative. Măriți sumele licitate pentru termenii de căutare cu mai puțin de 20 de clicuri în 30 de zile pentru a obține cel puțin 20 de clicuri în perioada respectivă.

Înțelegerea cuvintelor cheie care determină clicurile și conversiile este cheia succesului în publicitate. Odată ce identificați acești termeni puternici, integrați-i în copia de pe paginile dvs. de produse. Prin sincronizarea conținutului dvs. cu aceste cuvinte cheie cu performanțe ridicate, veți obține mai multe vânzări ecologice, sporind conversiile cu termeni de căutare.

Conversiile paginilor de produs sunt la fel de relevante. Amazon numește rata de conversie a paginii produsului "Procentul de sesiune unitate", care este unitățile vândute împărțite de sesiuni la pagină.

Amazon solicită rata de conversie a paginii produsului

Amazon numește rata de conversie a paginii produsului "Procentul sesiunii unității". Dați clic pe imagine pentru a mări.

Acest KPI este esențial din două motive. În primul rând, vă va spune dacă pagina dvs. de produs este optimizată. În al doilea rând, aceasta va contribui la optimizarea costului achiziției de comenzi.

Costul costului achiziției

Stabilirea costului achiziției de comenzi este o cheie a rentabilității pentru fiecare canal pe care îl vindeți, inclusiv pentru Amazon.

Prefer să creez anunțuri Amazon pentru fiecare listă de produse. Ea facilitează înțelegerea costurilor de achiziție și a rentabilității anunțurilor și produselor.

De exemplu, presupuneți că un anunț de produs are un cost mediu pe clic de 2,09 USD. Să presupunem că rata de conversie pentru pagina de produs este de 17%. Prin urmare, costul de achiziție a comenzii pentru acest anunț este de $ 12.29 – $ 2.09 ÷ 17%. Costul respectiv de achiziție este bun dacă produsul are o marjă de profit brut mai mare de 15 USD, aproximativ.

Datele corecte

Amazon furnizează vânzătorilor cantități mari de date. Concentrarea pe valorile corecte va maximiza profiturile și va economisi timp. Urmărirea datelor greșite sau interpretarea greșită a acestora poate duce la decizii incorecte, pierdere de timp și rănire a vânzărilor și profiturilor.



Source link

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *